Inzichten over sales, ontwikkelen en commercieel leiderschap.

Vier rubrieken met wat wij tegenkomen in opdrachten: hoe je mensen opleidt, hoe je een commerciele loopbaan bouwt, wat er in het gesprek gebeurt en hoe je een salesteam stuurt.

AllesOntwikkelenCarrièreSalesLeiderschap

Een salesmanager staat voor het team tijdens de dagstart. Op het scherm staat de focus van vandaag: nieuwe klanten en offertes opvolgen.

Alle artikelen

Zes maanden opleiden: wat er in week 1 tot 26 werkelijk gebeurt Ontwikkelen 24 augustus 20265 min lezen Talent zonder salesachtergrond in een half jaar op niveau krijgen klinkt als een belofte. Dit is het programma erachter, inclusief het punt waarop het meestal misgaat. De coachcadans: waarom een uur per week meer oplevert dan twee trainingsdagen Ontwikkelen 11 augustus 20264 min lezen Trainingen verdwijnen. Cadans blijft. Over het ritme dat gedrag op de vloer daadwerkelijk verandert, en waarom het bijna altijd bij de manager begint. De eerste negentig dagen bepalen of je hire blijft Ontwikkelen 28 juli 20265 min lezen Een kwart van de nieuwe verkopers vertrekt binnen een jaar. Bijna altijd is de oorzaak te herleiden tot de eerste drie maanden. Zo richt je die in. Opleiden of werven: de rekensom die vrijwel niemand maakt Ontwikkelen 14 juli 20264 min lezen De ervaren accountmanager die je zoekt is duur en schaars. Talent opleiden is goedkoper dan gedacht, maar alleen als je de juiste dingen meetelt. Van binnendienst naar buitendienst: de stap die vaker misgaat dan lukt Carrière 21 augustus 20265 min lezen De logische promotie binnen sales is ook de riskantste. Wat er verandert, wat er hetzelfde blijft en hoe je merkt of de stap bij je past. Onderhandelen over je eigen salaris terwijl je dat voor je werk elke dag doet Carrière 4 augustus 20265 min lezen Verkopers onderhandelen professioneel over marge en voorwaarden, en laten het bij hun eigen contract vaak liggen. Over bandbreedtes, bonusstructuren en het gesprek dat je wél moet voeren. Solliciteren in sales: waar een recruiter echt naar luistert Carrière 18 juli 20264 min lezen Je cv opent de deur, je verhaal bepaalt of je verder komt. Dit hoort een recruiter graag, en dit valt op de verkeerde manier op. Interim of vast: wat een tijdelijke opdracht met je loopbaan doet Carrière 30 juni 20265 min lezen Interim werk is geen tussenoplossing. Voor sommige commerciële professionals is het de snelste manier om te groeien, voor anderen een moeilijk terug te draaien keuze. Discovery is de zwakste schakel in vrijwel elk B2B-gesprek Sales 26 augustus 20265 min lezen Uit opgenomen klantgesprekken blijkt dat verkopers gemiddeld na tweeënhalve minuut naar hun oplossing schakelen. Daar gaat de deal meestal verloren. Een pijplijn die klopt: waarom drie keer je target niets zegt Sales 8 augustus 20264 min lezen Pijplijndekking is het meest gebruikte en meest misbruikte cijfer in sales. Zonder harde fasedefinities meet je vooral optimisme. De kortingsreflex kost gemiddeld bijna twee punten marge Sales 22 juli 20264 min lezen Verkopers openen te vaak met prijs omdat het werkt op de korte termijn. Over de gewoonte die het duurst is en het lastigst af te leren. Leadkwalificatie uitbesteden zonder je merk uit handen te geven Sales 5 juli 20264 min lezen Een extern team dat jouw markt belt kan enorm helpen of blijvend schade doen. Het verschil zit in vier afspraken die je vooraf maakt. Je beste verkoper promoveren tot salesmanager is een gok Leiderschap 19 augustus 20264 min lezen De stap van verkopen naar leidinggeven verandert vrijwel alles wat iemand goed maakte. Wat er misgaat en hoe je het opvangt. Vier op de tien salesteams zijn onderbezet, en niemand rekent het door Leiderschap 1 augustus 20265 min lezen Een lege stoel voelt als een besparing op de loonkosten. In werkelijkheid is het meestal de duurste post op de commerciële begroting. Een deal review voeren zonder dat het een verhoor wordt Leiderschap 16 juli 20264 min lezen De deal review is het krachtigste instrument van een salesmanager en tegelijk het meest gevreesde overleg van het team. Dat hoeft niet. Sturen op gedrag: de cijfers die je wel en niet moet volgen Leiderschap 27 juni 20265 min lezen Omzet is een uitkomst en dus een slecht stuurmiddel. Deze indicatoren vertellen je vandaag al wat er volgend kwartaal gaat gebeuren. De offerte die niemand nabelt is de duurste die je uitstuurt Sales 4 september 20266 min lezen Bij de meeste bedrijven die wij binnenkomen ligt tussen de 30 en 45 procent van de openstaande offertes langer dan een maand stil. Niet omdat de klant nee zei, maar omdat niemand belde. Het prijsgesprek begint lang voordat de prijs op tafel komt Sales 2 september 20266 min lezen Wie pas over waarde begint als de klant om korting vraagt, is te laat. Het gesprek over prijs wordt gewonnen of verloren in de fase waarin er nog helemaal geen bedrag genoemd is. Koud bellen is niet dood, het is alleen slecht uitgevoerd Sales 30 augustus 20266 min lezen Elk jaar verschijnt het bericht dat de telefoon niet meer werkt. Ondertussen halen onze qualifiers er wekelijks afspraken uit bij bedrijven die op geen enkele advertentie reageerden. Waarom je CRM leeg blijft en wat daar wel tegen helpt Sales 28 augustus 20266 min lezen Bijna elk salesteam heeft een CRM en bijna elk salesteam vult het slecht. Dat ligt zelden aan het systeem en bijna altijd aan de vraag die het systeem stelt. De makkelijkste omzet zit bij klanten die je al hebt Sales 25 augustus 20266 min lezen Nieuwe klanten winnen kost vijf tot zeven keer zoveel als bestaande klanten meer laten kopen. Toch gaat bij de meeste bedrijven vrijwel alle commerciële aandacht naar de voorkant. Twintig minuten voorbereiding scheelt drie gesprekken Sales 22 augustus 20265 min lezen Verkopers die zich goed voorbereiden hebben minder afspraken nodig voor dezelfde omzet. Toch is voorbereiding het eerste dat sneuvelt zodra de agenda vol raakt. Een salesmanager en een commercieel directeur zijn twee verschillende vacatures Leiderschap 1 september 20266 min lezen De meeste zoekopdrachten op dit niveau beginnen met een functietitel en niet met een vraag. Dat is precies verkeerd om, en het verschil kost een jaar. Vertrouwelijk zoeken in een markt waar iedereen elkaar kent Leiderschap 27 augustus 20266 min lezen In de meeste Nederlandse B2B-sectoren zitten de twintig relevante werkgevers op dezelfde beurs. Een search die uitlekt kost dan niet alleen de kandidaat maar ook de opdracht. Wanneer een interim salesmanager het antwoord is, en wanneer niet Leiderschap 20 augustus 20266 min lezen Interim wordt vaak ingezet om tijd te kopen. Dat werkt, maar alleen als er van tevoren is afgesproken waarvoor die tijd gebruikt wordt. Een interimopdracht die op tijd klaar is, plan je bij de start Leiderschap 13 augustus 20266 min lezen De meeste interimopdrachten lopen uit. Niet omdat het werk niet af is, maar omdat niemand heeft opgeschreven wanneer het af zou zijn.

Volgende stap

Liever sparren over jouw eigen situatie?

In een kort gesprek kijken wij naar jouw bezetting, pijplijn en verloop. Concreet en vrijblijvend.

Plan een gesprek Naar het nieuws