Alle artikelen in deze rubriek
10 artikelen
Discovery is de zwakste schakel in vrijwel elk B2B-gesprek
Uit opgenomen klantgesprekken blijkt dat verkopers gemiddeld na tweeënhalve minuut naar hun oplossing schakelen. Daar gaat de deal meestal verloren.
Een pijplijn die klopt: waarom drie keer je target niets zegt
Pijplijndekking is het meest gebruikte en meest misbruikte cijfer in sales. Zonder harde fasedefinities meet je vooral optimisme.
De kortingsreflex kost gemiddeld bijna twee punten marge
Verkopers openen te vaak met prijs omdat het werkt op de korte termijn. Over de gewoonte die het duurst is en het lastigst af te leren.
Leadkwalificatie uitbesteden zonder je merk uit handen te geven
Een extern team dat jouw markt belt kan enorm helpen of blijvend schade doen. Het verschil zit in vier afspraken die je vooraf maakt.
De offerte die niemand nabelt is de duurste die je uitstuurt
Bij de meeste bedrijven die wij binnenkomen ligt tussen de 30 en 45 procent van de openstaande offertes langer dan een maand stil. Niet omdat de klant nee zei, maar omdat niemand belde.
Het prijsgesprek begint lang voordat de prijs op tafel komt
Wie pas over waarde begint als de klant om korting vraagt, is te laat. Het gesprek over prijs wordt gewonnen of verloren in de fase waarin er nog helemaal geen bedrag genoemd is.
Koud bellen is niet dood, het is alleen slecht uitgevoerd
Elk jaar verschijnt het bericht dat de telefoon niet meer werkt. Ondertussen halen onze qualifiers er wekelijks afspraken uit bij bedrijven die op geen enkele advertentie reageerden.
Waarom je CRM leeg blijft en wat daar wel tegen helpt
Bijna elk salesteam heeft een CRM en bijna elk salesteam vult het slecht. Dat ligt zelden aan het systeem en bijna altijd aan de vraag die het systeem stelt.
De makkelijkste omzet zit bij klanten die je al hebt
Nieuwe klanten winnen kost vijf tot zeven keer zoveel als bestaande klanten meer laten kopen. Toch gaat bij de meeste bedrijven vrijwel alle commerciële aandacht naar de voorkant.
Twintig minuten voorbereiding scheelt drie gesprekken
Verkopers die zich goed voorbereiden hebben minder afspraken nodig voor dezelfde omzet. Toch is voorbereiding het eerste dat sneuvelt zodra de agenda vol raakt.
Verder lezen
Waar dit onderwerp bij ons concreet wordt
Leadkwalificatie uitbesteden
De voorkant van je pijplijn, gevuld met getoetste afspraken.
Internal sales uitbesteden
Een compleet binnendienstteam op het bestand dat nu blijft liggen.
Wil je dit vertalen naar jouw organisatie?
Plan een kort gesprek. Wij benoemen wat in jouw situatie het meeste oplevert.