Wat een salesrecruiter kost, en waar dat geld precies heen gaat

Een lege vacature kost ook geld, alleen zie je de rekening niet

De factuur van het recruitmentbureau ligt op tafel en de commercieel directeur trekt wit weg. Niet omdat het bedrag onredelijk is, maar omdat hij het nog nooit zo naast elkaar heeft gezet. Wat kost het eigenlijk als die stoel leeg blijft staan?

Drie maanden geen accountmanager op een marktgebied. Omzet die niet binnenkomt omdat niemand belt. Collega's die het erbij doen en moe worden. Dat kost ook geld. Alleen staat daar geen aparte regel voor op de resultatenrekening, en daarom voelt de rekening van de recruiter als het enige bedrag dat telt.

Reken mee wat een lege stoel kost. De omzet die een ervaren accountmanager binnenbrengt, blijft uit zolang de plek niet bezet is. Bestaande klanten krijgen minder aandacht omdat een collega het erbij doet. Nieuwe leads blijven liggen tot er iemand is om ze op te volgen. En hoe langer een vacature openstaat, hoe groter de kans dat het team eraan went dat het zo ook wel gaat, waarna de druk om te werven wegzakt en de stoel nog langer leeg blijft.

Er komt nog iets bij: de manager die de vacature onder zich houdt, doet er intussen zelf minder van zijn eigen werk bij. Coaching schiet erbij in, deal reviews worden vluchtiger, en het risico op onderbezetting in het hele team stijgt. Die kosten staan nergens op een factuur, maar ze lopen wel door. Zet ze naast wat een recruiter vraagt voordat je een oordeel velt over wat duur is.

Wat een recruitmentbureau vraagt, en waarvoor

Een bureau vraagt geld voor het werk dat aan een plaatsing voorafgaat: kandidaten vinden die niet zelf solliciteren, ze toetsen op wat ze in het verleden daadwerkelijk hebben gehaald, en een selectie voorleggen waar je wat mee kunt. Bij werving en selectie betekent dat geen stapel cv's, maar drie tot vijf mensen die het gevraagde target al hebben gehaald.

Wat je voor dat geld terugkrijgt, verschilt per bureau. Sommige werken op basis van resultaat, andere vragen een vast bedrag ongeacht de uitkomst. Op onze tarieven pagina staat precies wat we vragen en waarvoor, zodat je dat zelf naast een andere aanbieder kunt leggen. Vraag dat bij elk bureau op tafel, niet alleen het totaalbedrag.

Zelf werven lijkt gratis, maar is het niet

De meest gemaakte rekenfout is dat zelf werven niks kost omdat er geen factuur voor komt. Een salesmanager die zelf gaat sourcen, besteedt daar uren aan die niet aan het team gaan. Een vacaturetekst op de eigen site en een paar vacaturesites trekt vooral mensen die actief zoeken, terwijl de beste kandidaten vaak prima zitten waar ze zitten. En wie zelf selecteert zonder een scherp beeld van wat goed gedrag in een salesrol is, loopt het risico op een verkeerde aanname.

Een verkeerde aanname is de duurste uitkomst van allemaal. Iemand die na een paar maanden toch niet blijkt te passen, kost salaris, inwerktijd, een team dat weer moet bijspringen, en daarna alsnog een nieuwe vacature. Dat traject begint dan bovendien weer bij nul, terwijl de oorspronkelijke deadline allang verstreken is.

Zelf werven kan prima werken, en voor sommige rollen is het de logische keuze. Maar reken de tijd en het risico mee voordat je het gratis noemt. Wat gratis lijkt op de rekening, is dat zelden in de praktijk.

Wanneer uitbesteden, werven of opleiden de goedkoopste route is

Er zijn drie routes naar een volle salesvloer, en welke het goedkoopst is, hangt af van de situatie.

Die afweging valt ook anders uit per markt. In een technische sector waar ervaren kandidaten schaars zijn, is uitbesteden vaak sneller dan zelf zoeken. In een markt waar meer aanbod is, kan opleiden juist de weg zijn naar iemand die precies past bij de eigen manier van verkopen. Twijfel je welke route in jouw geval het goedkoopst is, reken het door met de rekenhulp opleiden of werven. Dat kost een paar minuten en scheelt een verkeerde inschatting.

• Is de vacature urgent en is er geen tijd om zelf te sourcen, dan is uitbesteden vaak de snelste weg naar een passende kandidaat.
• Is er intern wel tijd en kennis van de doelgroep, dan kan zelf werven goed uitpakken, zolang iemand het serieus oppakt en niet erbij doet.
• Is er geen geschikte kandidaat op de markt te vinden, dan is opleiden en overnemen het overwegen waard: iemand zonder salesachtergrond staat zes maanden op onze loonlijst, en je neemt diegene daarna over zonder fee.

Wat je moet vragen voordat je "te duur" zegt

Voordat een bedrag als duur bestempeld wordt, is het slim om eerst een paar dingen scherp te hebben:

Met die antwoorden op tafel wordt een vergelijking pas eerlijk. Een factuur zegt niets over de kosten van niet werven, en een offerte die op het eerste gezicht lager lijkt, is dat niet altijd als je kijkt naar wat er wel en niet in zit.

Het is ook de moeite waard om te vragen hoe een bureau kandidaten toetst voordat ze worden voorgesteld. Een cv vertelt wat iemand heeft gedaan, niet of hij het opnieuw kan onder andere omstandigheden. Wie alleen op papier selecteert, betaalt uiteindelijk voor kandidaten die op gesprek goed overkomen maar in de praktijk tegenvallen.

Sales Finders werkt met werving en selectie voor wie snel de juiste kandidaten wil zien, en met opleiden en overnemen voor wie liever talent zelf klaarstoomt. Plan een afspraak om te bekijken wat in jouw situatie het goedkoopst uitpakt.

• Wat zit er in het bedrag: alleen bemiddeling, of ook screening op gedrag en referenties.
• Wat gebeurt er als de kandidaat binnen een paar maanden toch vertrekt.
• Hoeveel kandidaten je daadwerkelijk te zien krijgt, en hoe die geselecteerd zijn.
• Wat het kost als de vacature nog drie maanden langer openstaat.