De coachcadans: waarom een uur per week meer oplevert dan twee trainingsdagen

Het probleem met de trainingsdag

Een goede trainingsdag levert energie, inzicht en een vol notitieblok op. Zes weken later is het gedrag terug op het oude niveau. Dat ligt zelden aan de training en bijna altijd aan wat er daarna niet gebeurde.

Nieuw gedrag heeft herhaling nodig in de context waarin het moet landen. Dat betekent: op de vloer, met echte klanten, met iemand die meekijkt.

Wat een cadans is

Een cadans is een vast ritme van korte momenten. Bijvoorbeeld: elke maandag dertig minuten deal review, elke woensdag een half uur meeluisteren, elke maand een uur voortgang op het gedragsdoel. Vaste tijd, vaste vorm, vaste deelnemers.

Het gaat niet om de duur maar om de voorspelbaarheid. Een verkoper die weet dat er donderdag naar zijn gesprekken wordt geluisterd, bereidt zich anders voor dan iemand die dat een keer per kwartaal meemaakt.

Coachen op gedrag, niet op cijfers

De meest gemaakte fout in een coachgesprek is beginnen bij de pijplijn. Cijfers zijn een uitkomst en daar kan de verkoper op dat moment niets meer aan doen.

Werk in plaats daarvan met waarneembaar gedrag: hoeveel vragen stelde je voordat je over je oplossing begon, wie sprak het meest, welk bezwaar heb je laten liggen? Dat zijn dingen die morgen anders kunnen.

Eén gedragsdoel per persoon

Wie drie dingen tegelijk verandert, verandert niets. Elke verkoper werkt aan één gedragsdoel per periode, concreet genoeg om te kunnen zien of het gebeurt.

Niet: beter luisteren. Wel: in elk eerste gesprek minimaal drie doorvragen stellen voordat het product aan bod komt.

Waarom de manager de sleutel is

Een externe coach kan het gedrag aanleren. Alleen de eigen manager kan het volhouden. Daarom coachen wij niet alleen het team, maar leren wij de manager dezelfde methode.

De vraag aan het einde van elk traject is niet of het team beter presteert, maar of de manager de cadans zonder ons voortzet. Doet die dat niet, dan is het traject niet af.

Wat het kost aan tijd

Reken op ongeveer een uur per verkoper per week voor de manager. Bij een team van acht is dat een dag per week, en dat schrikt de meeste managers af.

Tegelijk: die dag komt in de plaats van het najagen van achterstallige offertes en het herstellen van deals die eerder mis gingen. Dat is geen extra werk, dat is ander werk.

De rekensom van een uur per week

Een uur per verkoper per week klinkt als veel. Bij een team van acht is het een dag. Die dag komt echter niet ergens bovenop, hij komt in de plaats van iets anders: het repareren van deals die eerder misgingen, het najagen van offertes die niemand opvolgde en het zelf overnemen van gesprekken die de verkoper had moeten voeren.

De winst zit niet in minder tijd maar in andere tijd. Coaching is planbaar, brandjes blussen niet. En wat je coacht, hoef je de maand erna niet opnieuw te doen.

Waarom de cadans meestal sneuvelt

Bijna elke organisatie die wij spreken heeft ooit een coachritme ingevoerd. Bij de meeste is het binnen een kwartaal verdwenen. Dat gebeurt zelden bewust.

1. Het staat niet in de agendaEen afspraak die je elke week opnieuw moet maken, gaat een keer niet door. Daarna twee keer. Zet hem er een jaar vooruit in.
2. Het gaat over cijfersZodra de een-op-een een forecastupdate wordt, is het geen coaching meer maar controle. Dan schuift hij weg zodra het druk wordt.
3. Er is geen observatieZonder meeluisteren praat je over herinneringen. Feedback op wat iemand denkt te hebben gezegd, verandert niets.
4. De manager is zelf niet gecoachtCoachen is een vak. Wie het nooit heeft geleerd, valt terug op advies geven, en advies geven voelt sneller maar werkt trager.

Zo richt je de week in

Een werkbare cadans past in een vast ritme dat je in een kwartier per persoon kunt voorbereiden.

• Maandag, twintig minuten: teamstart op de week, niet op de cijfers.
• Dinsdag tot donderdag, drie kwartier per persoon: een-op-een met een dealevaluatie en een gedragsdoel.
• Een keer per maand, twee uur: meeluisteren met twee echte klantgesprekken per verkoper.
• Een keer per maand, een uur: teamreview op de afgesproken stuurcijfers.
• Per kwartaal: aftekenen op waarneembaar gedrag, niet op een toets.

Wil je dat jouw managers dit zelf leren voeren, kijk dan bij opleiden en overnemen. Bij Tech Data coachten wij tien jaar lang zowel de verkopers als de leidinggevenden.