Solliciteren in sales: waar een recruiter echt naar luistert

Cijfers zonder context zeggen niets

Honderdtwintig procent van je target halen klinkt sterk, totdat blijkt dat het target laag stond of dat de hele markt dat jaar meezat. Vertel er dus bij wat het target was, hoe het team het deed en wat jouw aandeel was.

Wie zijn eigen cijfers kan relativeren, wint aan geloofwaardigheid in plaats van dat hij verliest.

De deal die je verloor

De vraag naar een verloren deal is geen valstrik. Het is de snelste manier om te horen of iemand leert. Een antwoord in de trant van "de klant koos voor prijs" vertelt niets.

Een antwoord dat ingaat op wat je te laat ontdekte, wie je niet had gesproken of welke aanname niet klopte, vertelt alles.

Waarom je weggaat

Wees eerlijk zonder je vorige werkgever af te branden. Een kandidaat die alleen maar klaagt, wordt gehoord als iemand die over een jaar hetzelfde over deze organisatie zegt.

De sterkste formulering is een reden die vooruitwijst: wat wil je leren of doen dat op je huidige plek niet kan?

Voorbereiding die opvalt

Kijk voor het gesprek naar het assortiment, de belangrijkste klanten en de concurrentie. Kom met twee concrete vragen die laten zien dat je hebt nagedacht over waar deze organisatie zijn geld verdient.

Vraag ook naar het verloop in het salesteam en waarom de vorige persoon vertrok. Dat hoort bij goed onderzoek en het maakt indruk.

De praktijkcase

Steeds meer werkgevers vragen om een case: bel een prospect, bereid een gesprek voor, maak een accountplan. Zie dat niet als hindernis maar als kans, want daar laat je zien wat een cv niet kan tonen.

Bereid je voor zoals je een echte klant zou voorbereiden. Precies dat is wat er wordt beoordeeld.

Waar een recruiter werkelijk op let

In een commercieel gesprek beoordeelt een recruiter zelden je cv. Dat heeft hij al gelezen. Hij beoordeelt hoe je het gesprek voert, want dat is precies wat je bij een klant ook gaat doen.

• Stel je vragen voordat je vertelt? Wie meteen begint te presenteren, doet dat bij klanten ook.
• Kun je een verloren deal uitleggen? Zonder de schuld bij prijs, product of marketing te leggen.
• Praat je in cijfers of in indrukken? "Ik draaide altijd goed" zegt niets. "Honderdveertien procent op een target van achthonderdduizend" wel.
• Luister je door? Wie na een antwoord een vervolgvraag stelt, laat zien dat hij het gesprek stuurt.
• Wat vraag je zelf? Geen vragen hebben leest als geen interesse, of als geen voorbereiding.

Fouten in de eerste ronde

De eerste ronde is bijna altijd een gedragsgesprek, geen kennisgesprek. Dit zijn de vier manieren waarop kandidaten daar onnodig op afvallen.

1. De vacature napratenJouw motivatie letterlijk uit de tekst halen valt op. Vertel liever waarom deze markt je interesseert.
2. Resultaten zonder contextHonderdtwintig procent op een target dat elk jaar gehaald werd, zegt minder dan negentig procent in een instortende markt.
3. Niets weten van de klantgroepTien minuten voorbereiding op wie de klanten zijn en wat ze kopen, onderscheidt je van de helft.
4. Geen vraag over de eerste negentig dagenVragen wat er in het eerste kwartaal van je verwacht wordt, laat zien dat je in uitvoering denkt.

Wat er na het gesprek gebeurt

Veel kandidaten bereiden zich goed voor op het gesprek en laten daarna liggen wat vaak de doorslag geeft: de opvolging. In een commerciele rol wordt die opvolging namelijk gelezen als een proefopdracht.

Een bericht binnen 24 uur waarin je terugkomt op iets concreets uit het gesprek, doet meer dan een uitgebreide motivatiebrief vooraf. Niet bedanken voor de tijd, wel iets toevoegen: een gedachte over een vraagstuk dat langskwam, een voorbeeld dat je nog niet had genoemd, of een korte reactie op iets waar je het niet mee eens was.

Dat laatste is riskanter maar werkt het beste. Wie in een tweede contactmoment respectvol een ander standpunt inneemt, laat zien dat hij bij een klant hetzelfde zal doen. Dat is precies het gedrag waar een commerciele werkgever naar zoekt, en het onderscheidt zich van de tien andere kandidaten die netjes bedanken.

Reageert de werkgever niet binnen de afgesproken termijn, bel dan in plaats van te mailen. Ook dat is een proefopdracht. Een kandidaat die twee weken afwacht omdat hij niet wil opdringen, gedraagt zich bij een deal waarschijnlijk net zo.

Een uur voorbereiding die het verschil maakt

Meer dan een uur hoeft het niet te kosten. Verdeel het zo.

• Twintig minuten: wie zijn de klanten, wat kopen ze en van wie kopen ze het nu ook?
• Vijftien minuten: drie eigen voorbeelden met een getal erbij, waarvan een verloren deal
• Tien minuten: vijf vragen die je zelf wilt stellen, waarvan twee over de eerste negentig dagen
• Tien minuten: je eigen bandbreedte voor salaris en variabel, met onderbouwing
• Vijf minuten: bedenk wat je wilt weten om zelf nee te kunnen zeggen