Executive search: de commercieel leider die jouw fase draagt.
Salesdirecteuren en commercieel directeuren wisselen niet impulsief en staan zelden in de markt. Wij benaderen ze vertrouwelijk, uit een netwerk dat sinds 2004 is opgebouwd, en begeleiden ze naar een overstap die voor beide kanten klopt.
Hoe wij vertrouwelijkheid organiseren
Bij een benoeming op directieniveau is discretie belangrijker dan snelheid. Deze vier afspraken maken wij voordat wij iemand benaderen.
Een kring van vier
Vooraf leggen wij vast wie er binnen jouw organisatie van de search weet. In de praktijk zijn dat er zelden meer dan vier, en alle communicatie loopt via die kring.
Benaderen zonder je naam
De eerste benadering gebeurt zonder jouw naam te noemen. Pas als de kandidaat serieus is en zelf voor geheimhouding tekent, weet hij om welke organisatie het gaat.
Gesprekken buiten kantoor
Niet bij jou op locatie en niet bij de kandidaat. Zolang zijn huidige werkgever van niets weet, is dat geen luxe maar een voorwaarde.
Referenties pas na akkoord
Wij bellen niemand voordat de kandidaat daar expliciet toestemming voor geeft en zelf de namen aanlevert. Een search mag nooit iemands positie schaden.
Eerst de markt in beeld, dan pas de mensen
Wij werken niet vanuit een netwerk dat toevallig iemand kent. Elke search begint met een kaart van het speelveld, en die kaart krijg jij, ook als er geen benoeming uit komt.
| Fase | Aantal | Toelichting |
|---|---|---|
| Organisaties in het speelveld | 38 | Vergelijkbaar in omvang, complexiteit en verkoopmodel |
| Rolhouders in kaart | 52 | Inclusief de laag eronder, want daar zit de opvolging |
| Benaderbaar op dit moment | 29 | Minimaal twee jaar in de huidige rol |
| Persoonlijk benaderd | 29 | Telefonisch, nooit via een bericht |
| In gesprek geweest | 11 | Gemiddeld anderhalf uur per gesprek |
| Op de shortlist | 4 | Met per kandidaat de onderbouwing en het risico |
Een benoeming is pas geslaagd na honderd dagen
Op directieniveau mislukt zelden de selectie en vaak de landing. Daarom loopt onze betrokkenheid door tot ver na de handtekening.
Voor dag een: het startdocument
Wat wordt er in de eerste honderd dagen verwacht, en wat nadrukkelijk nog niet. Beide partijen tekenen dat. Het voorkomt de meeste teleurstellingen.
Dag 30: het ongemakkelijke gesprek
Apart met de nieuwe directeur en met zijn opdrachtgever. Wat valt tegen? Op dag dertig is dat nog te repareren, op dag honderd zelden.
Dag 60: het team
Wij spreken twee of drie mensen uit het team. Niet om te beoordelen, maar om te horen of hun beeld overeenkomt met wat er wordt gerapporteerd.
Dag 100: de balans
Een uur met beide kanten. Wat is bereikt, wat is niet gelukt en waarom, en welke afspraken gelden voor het volgende halfjaar.
Wat levert executive search jou op?
Op dit niveau vul je geen vacature maar leg je achttien tot vierentwintig maanden koers vast. De juiste commercieel leider verdient zichzelf terug in de organisatie die deze persoon achterlaat, niet in het kwartaal waarin die begint.
Wij beginnen daarom bij jouw strategie en pas daarna bij het profiel. In drie tot zes maanden zit er een salesdirecteur of commercieel directeur die past bij de fase waarin je zit: vertrouwelijk benaderd, grondig getoetst en begeleid tot in de eerste negentig dagen.
Past dit bij jouw situatie?
Wij werken niet voor iedereen. Hieronder de voorbeeldsituaties waarin executive search de hoogste impact levert.
Je zoekt een salesmanager of commercieel directeur
Je zit in een overname of een omslag van koers
Je groeit hard en mist leiding die dat tempo aankan
De vervanging moet stil verlopen, ook intern
Hoe wij het aanpakken.
Een gestructureerde aanpak die voorspelbaar resultaat oplevert. Met vaste cadans, heldere mijlpalen en directe doorwerking naar jouw werving.
Wat moet er staan?
Wij beginnen bij wat deze leider in het eerste jaar moet realiseren, niet bij een functietitel. Welke organisatie ontvangt deze persoon, in welke markt, en waaraan zie je over een jaar dat het gelukt is?
De markt in kaart
Wij brengen vijftig tot honderd mensen in beeld die op jouw vraag passen, in Nederland en waar nodig daarbuiten. Zonder dat de markt merkt dat je zoekt.
Vertrouwelijk benaderen
Geen pitch via LinkedIn, wel een gesprek over hun situatie en die van jou. Mensen op dit niveau komen in beweging door een goed gesprek, niet door een aanbod.
Grondig toetsen
Vier tot zes gesprekken met verschillende betrokkenen, een assessment op leiderschap en commerciele architectuur, en referenties bij oud-teamleden en klanten. Niet alleen bij de vorige leidinggevende.
Tot de handtekening
Wij begeleiden het gesprek over beloning, mandaat en de doelen van het eerste kwartaal. Daar lopen trajecten stuk, en daar zit ons werk.
De eerste negentig dagen
Een plan dat klaarligt voor dag een en zichtbare rugdekking van jou of je aandeelhouders in de eerste maand. Zo begint iemand met mandaat in plaats van met een introductieronde.
Een commercieel leider die twee jaar koers draagt, vertrouwelijk gevonden en grondig getoetst.
Dit ligt er aan het einde, zwart op wit
Een profiel dat begint bij jouw strategie en de doelen van het eerste jaar
Een longlist van vijftig tot honderd mensen uit de markt
Vertrouwelijke benadering, ook in kleine markten
Een shortlist van drie grondig getoetste kandidaten
Begeleiding op beloning, mandaat en startafspraken
Een plan voor de eerste negentig dagen, klaar voor dag een
Praktisch gezien.
Hoe lang duurt een search en waar zit de tijd in?
Zes tot 10 weken tot benoeming. Het zoeken kost daarvan het minst: de tijd zit in het scherpkrijgen van het profiel en in de agenda van aandeelhouders of commissarissen. Trajecten die met een strategiegesprek beginnen in plaats van met een functieprofiel, kennen aanzienlijk minder bijstellingen onderweg.
Onze huidige directeur weet nog van niets. Kan dat?
Ja, en dat is vaker regel dan uitzondering. Wij leggen vooraf vast wie het wel weet, benaderen zonder jouw naam te noemen en spreken kandidaten buiten beide kantoren. Referenties bellen wij pas nadat de kandidaat zelf toestemming geeft en de namen aanlevert.
Wat kost een search en waarom geen percentage?
Een vast honorarium in 3 termijnen. Een percentage van het jaarsalaris geeft ons een belang bij een hoger salaris, en dat belang hoort er niet te zijn. Bij een vast bedrag adviseren wij zonder dat het ons iets oplevert.
Hoe weten wij dat jullie de markt echt hebben afgezocht?
Je krijgt de marktkaart. Welke organisaties in het speelveld vallen, wie daar de rol vervult en hoe lang al, wie benaderbaar was en wie niet. Die kaart is 2 tot 3 jaar bruikbaar, ook als er uit deze search geen benoeming komt.
Wat gebeurt er als de shortlist niet bevalt?
Dan gaan wij terug naar het profiel, niet naar de markt. In bijna de helft van de trajecten wordt het profiel onderweg bijgesteld, en dat is gezond zolang het gebeurt op basis van wat de gesprekken opleveren. Een tweede ronde valt binnen het honorarium.
Welke garantie geldt op directieniveau?
Twaalf maanden. Belangrijker is dat wij tot dag 100 betrokken blijven: een startdocument dat beide partijen tekenen, een gesprek op dag 30, het team op dag 60 en de balans op dag 100. Van onze benoemingen zit vierentachtig procent er na 3 jaar nog.
Zoek je commercieel leiderschap voor de volgende fase?
Wij beginnen bij jouw strategie en pas daarna bij het profiel. Het gesprek verloopt vertrouwelijk, ook als je nog niet weet of de rol er komt.
Wat wij nog meer doen
Welke route past hangt af van hoe snel de stoel bezet moet zijn en hoe lang hij bezet moet blijven.