Een deal review voeren zonder dat het een verhoor wordt

Waarom het vaak misgaat

Zodra een deal review voelt als verantwoording afleggen, gaan verkopers hun kansen mooier voorstellen dan ze zijn. Je meet dan geen werkelijkheid meer maar zelfbescherming.

Het verschil zit in de vraagstelling. Vraag je waarom een deal nog niet rond is, dan krijg je een excuus. Vraag je wat de klant zelf als eerstvolgende stap heeft gezet, dan krijg je een feit.

Vragen naar feiten, niet naar inschattingen

Wie is er sinds vorige week gesproken en wat zei die persoon letterlijk? Welk document heeft de klant intern gedeeld? Welke datum staat er in de agenda?

Percentages en gevoelens laat je erbuiten. Een kans van tachtig procent zonder afspraak in de agenda is geen tachtig procent.

Coach op de eerstvolgende stap

Een deal review hoort niet te eindigen met een oordeel maar met een actie. Wat ga je deze week doen, wie ga je spreken en wat wil je te weten komen?

Die concreetheid maakt de review nuttig voor de verkoper zelf, en dat is de enige manier waarop het overleg niet als controle voelt.

Ruimte om te verliezen

Beloon expliciet het vroeg afsluiten van een kansloze deal. Zolang verliezen alleen negatief is, blijft de pijplijn vol met kansen die er niet zijn.

Een team dat durft te zeggen dat iets niet gaat lukken, geeft je een forecast waar je op kunt sturen.

Waar een review over gaat

Een deal review is geen voortgangsrapportage en geen ondervraging. Het is een gesprek waarin je samen bepaalt of deze kans nog waar is, en zo ja, wat de volgende stap is.

• Feiten, geen inschattingen. Wat is er gebeurd, wie heeft wat gezegd, wat staat er op papier?
• De beslisser, niet de contactpersoon. Heb je die gesproken, en zo nee, wat is het plan?
• De consequentie. Wat gebeurt er bij de klant als er niets verandert?
• Het proces. Welke stappen liggen er nog tussen nu en de handtekening?
• De volgende actie. Wie doet wat, voor wanneer, met welk doel?

Waarom het een verhoor wordt

Vier patronen die van een review een controlemoment maken. Ze komen zelden voort uit wantrouwen, wel uit tijdgebrek.

1. Alleen de deals bespreken die achterlopenAls de review altijd over problemen gaat, is hij per definitie ongemakkelijk. Bespreek ook een deal die goed loopt en haal daar het patroon uit.
2. Vragen stellen waarop je het antwoord al weetDat voelt als een strikvraag. Zeg wat je ziet en vraag om de context.
3. De oplossing zelf aandragenWie na twee minuten vertelt wat de verkoper moet doen, leert hem alleen om te wachten.
4. Geen afspraak aan het eindeEen review zonder concrete volgende stap is een gesprek geweest, geen review.

Wat de verkoper eraan heeft

Een deal review wordt vaak gepresenteerd als iets wat de manager nodig heeft om te kunnen sturen. Zo voelt het ook, en precies daarom wordt het door verkopers ervaren als controle. Terwijl de meeste waarde bij de verkoper zelf terechtkomt, mits het gesprek goed wordt gevoerd.

Het grootste voordeel is dat iemand anders naar dezelfde deal kijkt zonder de emotionele investering die de verkoper er inmiddels in heeft zitten. Wie drie maanden aan een kans werkt, wil dat die doorgaat. Dat maakt blind voor signalen die van buitenaf direct opvallen: de beslisser die steeds niet aanschuift, de deadline die twee keer is opgeschoven, de concurrent die opeens niet meer wordt genoemd.

Het tweede voordeel is dat de verkoper leert een deal te beschrijven in feiten in plaats van in gevoel. Dat klinkt als een administratieve vaardigheid, maar het is een commerciele. Wie kan benoemen wat hij nog niet weet over een kans, weet ook welke vraag hij in het volgende gesprek moet stellen. Dat is precies waar de review toe moet leiden: niet naar een update, maar naar een betere volgende afspraak.

Managers die dit goed doen, merken dat verkopers na een paar maanden zelf om een review vragen bij deals waar ze niet uitkomen. Dat is het moment waarop het van controle naar gereedschap is verschoven, en het is ook de enige betrouwbare graadmeter of je het goed doet.

Een agenda van twintig minuten

Langer dan twintig minuten per deal hoeft niet, korter werkt zelden.

1. Vijf minuten: wat is er sinds de vorige keer gebeurdAlleen feiten. De verkoper vertelt, jij noteert.
2. Vijf minuten: wat weten we nog nietBeslisser, budget, termijn, concurrentie. Waar zit het gat?
3. Vijf minuten: wat zou dit kunnen laten mislukkenHardop benoemen wat het risico is, zonder dat het een verwijt wordt.
4. Vijf minuten: de volgende stapEen actie, een datum, een doel. Opgeschreven waar de verkoper hem terugziet.