Leadkwalificatie uitbesteden zonder je merk uit handen te geven

Waarom bedrijven het overwegen

Accountmanagers besteden vaak een derde van hun tijd aan het zoeken naar afspraken. Dat is duur werk voor een taak die specialistischer is dan hij lijkt en die veel mensen niet leuk vinden.

Een gespecialiseerd team belt de hele dag en wordt daar beter in. Dat is de kern van het argument.

Afspraak één: wie voert het gesprek

Het externe team belt namens jou, met jouw domein en jouw e-mailhandtekening. Dat is geen cosmetica, het bepaalt hoe de markt de benadering ervaart.

Spreek ook af wie de klant terugbelt als die daarom vraagt. Niets is schadelijker dan een prospect die twee verschillende partijen aan de lijn krijgt.

Afspraak twee: wat een goede afspraak is

Zonder harde criteria levert elk extern team volume in plaats van kwaliteit, want daar wordt het op afgerekend. Leg vast wanneer een afspraak telt: welk probleem, welke rol aan tafel, welke termijn.

Reken af op getoetste afspraken, niet op gemaakte afspraken. Dat verandert het gedrag onmiddellijk.

Afspraak drie: toon en taal

Laat het team meeluisteren met je beste verkoper voordat ze beginnen. Geef ze de vijf bezwaren die je het vaakst hoort en hoe jij daarop antwoordt.

Vraag wekelijks om opnames. Niet om te controleren, wel omdat er in die gesprekken marktinformatie zit die je nergens anders krijgt.

Afspraak vier: opvolging aan jouw kant

Een getoetste afspraak die pas na twee weken wordt opgepakt, is geen afspraak meer. Zorg voor capaciteit achter de voordeur voordat je de kraan opendraait.

Wij leveren bewust minder als de opvolging niet staat. Dat voelt tegennatuurlijk en het voorkomt dat je markt verbrandt.

Wat het per week oplevert

Uitbesteden van de voorkant is geen kwestie van meer bellen, maar van scheiden van taken. Een accountmanager die zelf zijn afspraken zoekt, besteedt daar ongeveer een derde van zijn tijd aan en doet het met tegenzin.

Vier afspraken die je vooraf maakt

De angst om je merk uit handen te geven is terecht als je deze vier dingen niet vastlegt. Met deze afspraken merkt de markt niet dat er iemand anders belt.

1. Wiens naam staat eronderOnze qualifiers bellen vanaf jouw domein en met jouw e-mailhandtekening. Ze zijn een verlengstuk, geen extern bureau.
2. Wat is een goede afspraakLeg vooraf vast waar een lead aan moet voldoen: probleem, budgetruimte, mandaat en timing. Zonder die definitie krijg je volume in plaats van kwaliteit.
3. Wie luistert meeSpreek af dat er wekelijks gesprekken worden teruggeluisterd, ook door jouw eigen mensen. Dat scherpt de propositie aan beide kanten.
4. Wat gebeurt er met de afspraakEen getoetste afspraak die vijf dagen blijft liggen is geen afspraak meer. Spreek de opvolgtermijn af voordat je start.

Wat je terugkrijgt aan marktkennis

De meeste organisaties besteden leadkwalificatie uit omdat ze afspraken willen. Wat ze onderschatten is het tweede product dat eruit komt: een wekelijks beeld van wat er in de markt speelt, opgebouwd uit honderden gesprekken die zij zelf niet voeren.

Een qualifierteam dat vijftig tot tachtig gesprekken per week voert, hoort binnen een maand welke bezwaren terugkeren, welke concurrent opeens vaker wordt genoemd en welk argument wel of niet blijft hangen. Dat is marktonderzoek dat je normaal gesproken inkoopt, en het komt hier als bijproduct mee.

Wij leggen dat vast in een wekelijkse terugkoppeling met opnames erbij. In de praktijk is dat het onderdeel waar directies het meeste aan hebben, meer nog dan aan de afspraken zelf. Het leidt regelmatig tot een aanpassing van de propositie, van de prijsopbouw of van de doelgroep, en dat effect is groter dan wat een paar extra afspraken per week opleveren.

Voorwaarde is wel dat er iemand aan jouw kant naar luistert. Een terugkoppeling die in een map belandt, verandert niets. Plan er een half uur per week voor in met de salesmanager en laat een keer per maand ook iemand van marketing of productmanagement meeluisteren.

Zo start je zonder risico

Begin klein en meet vanaf week drie. Het patroon is dan al zichtbaar.

• Start met een qualifier op een afgebakend segment, niet op de hele markt
• Spreek een nulmeting af: hoeveel afspraken maken jouw mensen nu zelf per week?
• Laat de eerste twee weken meelopen en meetellen als inwerktijd, niet als productie
• Beoordeel na acht weken op afspraken per week en op wat er in de gesprekken naar boven kwam