Wanneer een interim salesmanager het antwoord is, en wanneer niet

Waar de vraag meestal vandaan komt

Er is een vertrek. Een salesmanager zegt op, of een commercieel directeur vertrekt sneller dan verwacht, en er staat een team zonder sturing. De eerste reflex is werven, en de tweede is de constatering dat werven maanden duurt en dat het team die maanden niet heeft.

Dat is een goede reden om interim te overwegen. Er is ook een slechte reden, en die komt net zo vaak voor: er is een probleem dat niemand wil benoemen, en een interimmer voelt als een manier om het aan iemand anders te geven.

Het verschil tussen die twee is de vraag of je weet wat er moet gebeuren. In het eerste geval weet je het en heb je handen tekort. In het tweede weet je het niet en heb je een diagnose nodig, en dat is een andere opdracht met een andere persoon.

Drie situaties waarin het werkt

Er zijn drie soorten vragen waarbij interim structureel goed uitpakt.

1. Een portefeuille die doorlooptEen accountmanager vertrekt en er staan klanten die deze maand gebeld moeten worden. De opdracht is helder en eindig: houd het contact warm, breng in kaart wat er speelt en draag over aan de opvolger.
2. Een team dat sturing mistHet team kan het wel maar er is niemand die de week opknipt, die meeluistert en die de zwakke plekken benoemt. Een interim salesmanager kan dat binnen weken op gang brengen, mits hij het mandaat krijgt.
3. Een organisatie die van koers moetEr moet iets veranderen waar de zittende leiding te dicht op zit. Een interim directeur kan beslissingen nemen die impopulair zijn omdat hij over een jaar weg is. Dat is niet cynisch, dat is het punt.

Drie situaties waarin het geld weg is

En er zijn drie situaties waarin een interimmer aannemen voelt als handelen terwijl er niets wordt opgelost.

• Er is geen mandaat. De interimmer mag adviseren maar niets besluiten over mensen, prijzen of prioriteiten. Dan huur je een dure toeschouwer in.
• Het echte probleem zit boven hem. Als de commerciele koers of het productaanbod het probleem is, verandert een interim salesmanager daar niets aan en krijgt hij wel de schuld.
• Niemand heeft opgeschreven wanneer hij klaar is. Dan loopt de opdracht door tot iemand er toevallig naar kijkt, meestal bij de jaarafsluiting.

Het verschil tussen een gat vullen en een probleem oplossen

Een gat vullen is een capaciteitsvraag. Er is werk dat blijft liggen en er moet iemand komen die het doet. De maat van succes is dat het niet is misgegaan: klanten zijn niet weggelopen, de pijplijn is niet leeggelopen, het team is bij elkaar gebleven.

Een probleem oplossen is een andere opdracht. Dan moet er aan het eind iets anders zijn dan aan het begin, en dan is de maat van succes dat de opvolger een betere organisatie aantreft dan de interimmer aantrof.

Beide zijn legitiem en ze vragen een ander mens, een ander mandaat en een ander tarief. De fout die het meeste kost is het eerste inkopen en het tweede verwachten.

Wat een interimmer nodig heeft om te kunnen werken

Mandaat is het woord dat het vaakst wordt gebruikt en het minst wordt ingevuld. Concreet gaat het om vier dingen: mag hij mensen aanspreken en zo nodig een traject starten, mag hij van de prijslijst af, mag hij de weekindeling van het team veranderen, en mag hij besluiten waar de tijd van het team naartoe gaat.

Als het antwoord op een van die vier nee is, kan dat prima, maar dan hoort dat vooraf op papier te staan en niet in maand drie te blijken. De meeste interimopdrachten die vastlopen, lopen hierop vast.

Daarnaast heeft hij toegang nodig tot de cijfers zoals ze zijn en niet zoals ze gerapporteerd worden. Een interimmer die de eerste maand kwijt is aan het reconstrueren van de pijplijn, is een maand kwijt die je hem betaalt.

De vraag die je vooraf beantwoordt

Voordat je belt: wat is er over zes maanden waar dat er nu niet is? Formuleer het als een zin die je aan het eind van de opdracht kunt nakijken.

Bijvoorbeeld: over zes maanden voert elke accountmanager wekelijks een pijplijngesprek met dezelfde structuur, en de forecast wijkt minder dan tien procent af van de realisatie. Of: over zes maanden is de vaste salesmanager aangenomen en ingewerkt, en zijn de twintig grootste klanten aan hem voorgesteld.

Zo een zin doet twee dingen. Hij maakt duidelijk of je een gat vult of een probleem oplost, en hij geeft de opdracht een einde. Zonder zo een zin is er geen moment waarop de opdracht klaar is, en dan wordt hij vanzelf verlengd.

Wat het kost en waarom het tarief ertoe doet

Interim werkt bij ons op uurtarief zonder bemiddelingsfee, vooraf noch achteraf. Wat wij daarbij wel noemen is welk deel van dat tarief naar de professional zelf gaat, en dat is bij ons het grootste deel. Dat is geen transparantie om de transparantie: het bepaalt wie je krijgt.

Een goede interim salesmanager kiest zijn opdrachten. Wie een tarief hanteert waarbij de helft aan het bureau blijft hangen, trekt de mensen aan die geen keuze hebben. Dat is precies de verkeerde groep voor een opdracht waarin iemand binnen weken moet presteren.

Reken daarnaast met wat het niet doen kost. Een salesteam zonder sturing verliest geen omzet in de eerste maand maar in het kwartaal erna, en dat is het kwartaal waarin de pijplijn leeg blijkt.

Hoe wij dit doen

Bij interim sales krijg je binnen een werkdag drie profielen uit onze eigen bank, met tarief en beschikbaarheid erbij. Een accountmanager staat er binnen ongeveer tien werkdagen, een salesmanager duurt langer en een directeur nog wat langer.

In het eerste gesprek scherpen wij de vraag hierboven aan: gat vullen of probleem oplossen, en welk mandaat hoort daarbij. Dat gesprek levert regelmatig op dat interim niet het antwoord is. Soms is het gewoon werven omdat de haast minder groot is dan hij voelde, en soms is het opleiden omdat het gat structureel is.

En wij plannen het vertrek bij de start. Hoe dat werkt staat in het artikel over een interimopdracht die op tijd klaar is.