Projectverkoper werven in de bouw en vastgoed
De opdracht wordt gewonnen voordat de uitvraag geschreven is. Wij zoeken projectverkopers die maanden voor de aanbesteding bij de architect en de adviseur aan tafel zitten, en die het bouwproces goed genoeg kennen om daar iets te zeggen te hebben.
Waar je in deze markt op moet letten
Vier dingen die het verschil maken tussen een projectverkoper die na een jaar draait en een die na een jaar weg is.
Iemand die weet wanneer een project commercieel begint, en dat is niet bij de uitvraag.
Toegang tot of gevoel voor de keten: architect, adviseur, hoofdaannemer, ontwikkelaar en belegger willen alle vijf iets anders.
Vermogen om meerwerk bespreekbaar te maken voordat het een discussie wordt.
Geduld voor projecten die twee jaar lopen en soms alsnog niet doorgaan.
Waar wij deze mensen vandaan halen
Wij adverteren niet. Dit zijn de drie vijvers waar in bouw en vastgoed de bruikbare kandidaten zwemmen.
Bij toeleveranciers in de keten
Iemand die een ander onderdeel levert aan dezelfde bouwprojecten, kent de architecten en de adviseurs zonder concurrent te zijn. Vaak de snelste route naar een kandidaat die meteen aan tafel komt.
Uit calculatie en werkvoorbereiding
Calculatoren kennen het project van binnenuit en zien de vragen die niemand stelt. De meesten willen geen verkoper heten, en dat hoeft ook niet: het gaat om eerder aanschuiven en beter doorvragen.
Bij de hoofdaannemer of de adviseur
Wie aan de andere kant van de tafel heeft gezeten, weet hoe jouw aanbieding beoordeeld wordt. Zeldzaam en gewild, en de moeite van een langere zoektocht waard.
Marge verdedigen in een cyclische markt: projectverkoop in bouw en vastgoed
In de bouw beweegt het werk mee met de conjunctuur en de marge meestal harder dan de omzet. Dit artikel gaat over wat je commercieel kunt vasthouden als de markt beweegt, en over de gesprekken waarin de marge werkelijk wordt gewonnen of weggegeven.
Lees het artikel over Bouw & Vastgoed9 min
Zo pakken wij het aan
Scherp krijgen wie je zoekt
In anderhalf uur bepalen wij samen de rol, het team, het gedrag dat bij jou werkt en wat deze persoon in het eerste jaar moet neerzetten. Wij kopieren geen bestaand functieprofiel, want dan werf je de vorige.
Actief de markt in
Onze recruiters benaderen gericht de best presterende verkopers in jouw sector, via het eigen netwerk, sectorbijeenkomsten en Sales Navigator. Discreet, ook richting hun huidige werkgever.
Toetsen op gedrag
Elke kandidaat werkt een praktijkcase uit jouw eigen markt uit en doorloopt een gedragsinterview en referentiechecks bij klanten en directe collega’s. Jij beoordeelt wat iemand doet, niet wat iemand zegt.
Shortlist en keuze
Je krijgt drie tot vijf kandidaten met per persoon een onderbouwing en een advies. Jij voert de gesprekken, wij begeleiden tot en met de handtekening, de counteroffer en de opzegtermijn.
De eerste negentig dagen
Wij bellen na twee weken, na drie maanden en na een jaar, met jou en met de nieuwe collega apart. Zo weet je op tijd of het loopt in plaats van achteraf waarom het niet liep.
Wat je van deze zoektocht mag verwachten
Termijnen en bedragen zoals wij ze in bouw en vastgoed tegenkomen.
Wat opdrachtgevers in deze markt vragen
Onze calculatoren willen geen verkoper worden. Wat dan?
Dat hoeft ook niet. Wij leiden calculatoren op in doorvragen voordat het rekenwerk begint, met de klassikale vrijdag en oefeningen op hun eigen gesprekken. Voor de acquisitie zelf werf je er iemand naast.
Hoe belangrijk is het netwerk van een kandidaat?
Belangrijk, maar minder dan gedacht. Een netwerk verkleurt binnen 2 jaar. Wat blijft is het vermogen om vroeg binnen te komen bij mensen die je nog niet kent, en daar toetsen wij op met een praktijkcase uit jouw eigen markt.
Werken jullie ook voor installatiebedrijven?
Ja, en dat is dezelfde beweging: eerder in het traject zitten, bij de adviseur in plaats van bij de inkoper. Wij werven daar projectverkopers, calculatoren met commerciele taken en salesmanagers.
Wat verdient een projectverkoper, en waar zet je de bonus op?
Tussen 3.800 en 5.400 euro bruto per maand, plus auto en bonus. Die bonus is in de bouw de lastigste knoop: een project loopt een tot 3 jaar, dus uitkeren bij oplevering betekent 2 jaar wachten. Wij adviseren te splitsen: een deel bij gegunde opdracht, een deel op de marge bij oplevering.
De eerste order valt pas over 2 jaar. Hoe weten wij eerder of hij goed is?
Door vooraf af te spreken waarop je de eerste 90 dagen stuurt: bezoeken bij architect, adviseur en hoofdaannemer, het aantal projecten waarin je in het bestek staat, en de kwaliteit van de vastlegging. Die 3 zetten wij in het voorstel, zodat je niet 2 jaar in het donker zit.
Dezelfde vraag in een andere markt
Alle marktenNew business manager
In een markt waarin iedereen expertise en betrokkenheid belooft, wint wie het probleem van de klant scherper stelt dan de klant zelf.
Accountmanager
Een accountmanager die het verschil kent tussen een order aannemen en een klant laten groeien.
Sales engineer
De sales engineer is het schaarste profiel van deze markt: iemand die een installatie doorgrondt en tegelijk kan onderhandelen.
Zoek je een projectverkoper in bouw en vastgoed?
In een kort gesprek met een partner weet je waar je aan toe bent: welke termijn realistisch is, wat het kost en of jouw pakket in deze markt meekomt. Ook als het antwoord is dat je beter kunt opleiden dan werven.