New business manager werven in de zakelijke dienstverlening
In een markt waarin iedereen expertise en betrokkenheid belooft, wint wie het probleem van de klant scherper stelt dan de klant zelf. Wij zoeken senior new business managers die dat gesprek voeren zonder te pitchen.
Waar je in deze markt op moet letten
Vier dingen die het verschil maken tussen een new business manager die na een jaar draait en een die na een jaar weg is.
Iemand die een vraag durft te herformuleren tegenover een directeur die denkt te weten wat hij zoekt.
Vermogen om vertrouwen te verkopen zonder referenties te mogen noemen, want vaak mag dat niet.
Rust in het tariefgesprek: een dagtarief verdedigen is iets anders dan een uurtje weggeven.
Samenwerking met consultants die zelf liever aan het werk blijven dan acquireren.
Waar wij deze mensen vandaan halen
Wij adverteren niet. Dit zijn de drie vijvers waar in zakelijke dienstverlening de bruikbare kandidaten zwemmen.
Bij vergelijkbare bureaus
De directe bron, en meteen de lastigste: mensen zitten er vaak vast in een partnerstructuur. De benadering moet gaan over vrijheid en over het soort opdrachten, niet over geld.
Uit de consultancy zelf
Een consultant met tien jaar inhoud die het gesprek aan de voorkant leuker vindt dan de uitvoering. Zeldzaam, en verreweg het overtuigendste profiel voor een klant die twijfelt.
Bij de klantzijde
Iemand die zelf bureaus heeft ingekocht, weet waarom de meeste voorstellen afvallen. Dat inzicht is in deze markt meer waard dan een netwerk.
Consultancy verkopen zonder te pitchen: commercie in een vak waar vertrouwen telt
In de zakelijke dienstverlening verkoopt niemand graag. Adviseren mag, verkopen voelt als iets anders. Dit artikel gaat over waarom dat onderscheid onzin is, en hoe je een organisatie van vakmensen commercieel laat werken zonder dat het gaat schuren.
Lees het artikel over Zakelijke Dienstverlening9 min
Zo pakken wij het aan
Scherp krijgen wie je zoekt
In anderhalf uur bepalen wij samen de rol, het team, het gedrag dat bij jou werkt en wat deze persoon in het eerste jaar moet neerzetten. Wij kopieren geen bestaand functieprofiel, want dan werf je de vorige.
Actief de markt in
Onze recruiters benaderen gericht de best presterende verkopers in jouw sector, via het eigen netwerk, sectorbijeenkomsten en Sales Navigator. Discreet, ook richting hun huidige werkgever.
Toetsen op gedrag
Elke kandidaat werkt een praktijkcase uit jouw eigen markt uit en doorloopt een gedragsinterview en referentiechecks bij klanten en directe collega’s. Jij beoordeelt wat iemand doet, niet wat iemand zegt.
Shortlist en keuze
Je krijgt drie tot vijf kandidaten met per persoon een onderbouwing en een advies. Jij voert de gesprekken, wij begeleiden tot en met de handtekening, de counteroffer en de opzegtermijn.
De eerste negentig dagen
Wij bellen na twee weken, na drie maanden en na een jaar, met jou en met de nieuwe collega apart. Zo weet je op tijd of het loopt in plaats van achteraf waarom het niet liep.
Wat je van deze zoektocht mag verwachten
Termijnen en bedragen zoals wij ze in zakelijke dienstverlening tegenkomen.
Wat opdrachtgevers in deze markt vragen
Onze consultants willen zelf niet acquireren. Is dat op te lossen?
Deels. Een new business manager haalt de eerste gesprekken binnen, maar zonder consultants die durven doorvragen valt het daarna stil. Wij doen daarom vaak beide: werven voor de voorkant en het bestaande team trainen op het gesprek.
Wat als wij geen referenties mogen noemen?
Dan verkoop je op het gesprek zelf, en dat maakt de keuze van de kandidaat belangrijker dan in welke andere markt ook. Wij toetsen met een case waarin de kandidaat geen enkele naam mag gebruiken.
Zoeken jullie ook partners of commercieel directeuren?
Op dat niveau loopt het via executive search: vertrouwelijk, beginnend bij jouw strategie en met een profiel dat past bij de fase waarin het bureau zit. Reken dan op 3 tot 6 maanden.
Wat verdient een new business manager in onze branche?
Tussen 4.500 en 6.500 euro bruto per maand, plus een variabel deel. Dat variabele deel is hier het echte gesprek: beloon je op getekende opdracht of op gefactureerde uren? Wij adviseren het eerste, want anders verkoopt niemand het traject dat pas na een kwartaal begint te lopen.
Hoe voorkomen wij dat hij verkoopt wat wij niet kunnen leveren?
Door de levering aan tafel te zetten bij de selectie. Wij toetsen kandidaten op de vraag hoe zij omgaan met een klant die iets vraagt dat net buiten het aanbod valt. Wie dan ja zegt om de handtekening te halen, valt af. Een verkeerd verkocht traject kost je 2 keer: de marge en de referentie.
Dezelfde vraag in een andere markt
Alle marktenAccountmanager
Een accountmanager die het verschil kent tussen een order aannemen en een klant laten groeien.
Sales engineer
De sales engineer is het schaarste profiel van deze markt: iemand die een installatie doorgrondt en tegelijk kan onderhandelen.
Account executive
Topverkopers in software en managed services staan niet op vacaturebanken.
Zoek je een new business manager in zakelijke dienstverlening?
In een kort gesprek met een partner weet je waar je aan toe bent: welke termijn realistisch is, wat het kost en of jouw pakket in deze markt meekomt. Ook als het antwoord is dat je beter kunt opleiden dan werven.