Account executive werven in ICT en telecom
Topverkopers in software en managed services staan niet op vacaturebanken. Ze presteren, verdienen goed en worden vastgehouden. Wij benaderen ze op de enige manier die daar werkt: gericht, discreet en met een verhaal dat verder gaat dan het salaris.
Waar je in deze markt op moet letten
Vier dingen die het verschil maken tussen een account executive die na een jaar draait en een die na een jaar weg is.
Iemand die een dienst kan verkopen die over zes maanden anders heet en anders werkt.
Ervaring met een beslis-unit waar IT, inkoop en de financieel directeur alle drie iets anders willen.
Discipline op de pijplijn, want in deze markt is de verleiding groot om alles te kwalificeren als kans.
Begrip van terugkerende omzet: een klant binnenhalen is een derde van het werk, hem houden is de rest.
Waar wij deze mensen vandaan halen
Wij adverteren niet. Dit zijn de drie vijvers waar in ict en telecom de bruikbare kandidaten zwemmen.
Bij de andere leverancier van dezelfde klant
Iemand die aan jouw doelgroep verkoopt maar een ander product, kent de beslissers en de budgetten al. Dat scheelt maanden inwerken.
Uit inside sales en partnerbeheer
De stap van inside sales naar account executive is groot maar goed te maken. Wie twee jaar heeft gekwalificeerd, weet beter dan de meeste seniors wat een echte kans is.
Bij de consultancy of implementatiepartner
Consultants die aan de voorkant meepraten hebben inhoudelijk gezag en zijn zelden gebonden aan een target. Voor een propositie die uitleg vraagt, is dat het sterkste profiel.
Van transactie naar partnership: verkopen als je product een abonnement is
Zolang software een aanschaf was, eindigde de verkoop bij de handtekening. Nu de klant elk jaar opnieuw kan besluiten, begint hij daar. Dit artikel gaat over wat dat betekent voor je gesprekken, je team en de manier waarop je stuurt.
Lees het artikel over ICT & Telecom9 min
Zo pakken wij het aan
Scherp krijgen wie je zoekt
In anderhalf uur bepalen wij samen de rol, het team, het gedrag dat bij jou werkt en wat deze persoon in het eerste jaar moet neerzetten. Wij kopieren geen bestaand functieprofiel, want dan werf je de vorige.
Actief de markt in
Onze recruiters benaderen gericht de best presterende verkopers in jouw sector, via het eigen netwerk, sectorbijeenkomsten en Sales Navigator. Discreet, ook richting hun huidige werkgever.
Toetsen op gedrag
Elke kandidaat werkt een praktijkcase uit jouw eigen markt uit en doorloopt een gedragsinterview en referentiechecks bij klanten en directe collega’s. Jij beoordeelt wat iemand doet, niet wat iemand zegt.
Shortlist en keuze
Je krijgt drie tot vijf kandidaten met per persoon een onderbouwing en een advies. Jij voert de gesprekken, wij begeleiden tot en met de handtekening, de counteroffer en de opzegtermijn.
De eerste negentig dagen
Wij bellen na twee weken, na drie maanden en na een jaar, met jou en met de nieuwe collega apart. Zo weet je op tijd of het loopt in plaats van achteraf waarom het niet liep.
Wat je van deze zoektocht mag verwachten
Termijnen en bedragen zoals wij ze in ict en telecom tegenkomen.
Wat opdrachtgevers in deze markt vragen
Hoe komen jullie bij mensen die niet zoeken?
Door ze te bellen met iets anders dan een vacature. Een account executive die het goed doet, is niet gevoelig voor een functietitel maar wel voor een markt die groter is, een product dat beter aansluit of een manager die coacht. Dat gesprek voeren wij.
Wat kost een goede account executive?
Tussen 4.200 en 6.000 euro bruto per maand vast, met een variabel deel van 20 tot 40 procent daarbovenop. Wie op een lager vast bedrag zoekt, komt uit bij kandidaten die het vak nog moeten leren, en dat kan prima als je dat bewust doet.
Onze propositie verandert elk kwartaal. Is dat een probleem?
Voor de kandidaat niet, mits je het benoemt. Wij toetsen expliciet op het vermogen om een nieuwe dienst binnen weken te leren verkopen, met een praktijkcase over een propositie die de kandidaat nog niet kent.
Toetsen jullie of iemand zelf gesloten heeft?
Ja, en in deze markt is dat het belangrijkste filter. Veel cv’s tonen teamresultaat. Wij laten elke kandidaat een eigen deal uit elkaar trekken: wie bracht de lead binnen, wie sprak de beslisser, wie gaf de korting weg. Wie dat niet concreet kan maken, komt niet op de shortlist.
Wat als de kandidaat een tegenbod krijgt?
Dat gebeurt bij ongeveer een op de drie. Wij bespreken het tegenbod voordat het er ligt: wat is de reden om te vertrekken, en welk bedrag verandert daar niets aan. Wie voor geld blijft, vertrekt alsnog binnen een jaar. Dan heb je 2 keer betaald en ben je een jaar verder.
Dezelfde vraag in een andere markt
Alle marktenAccountmanager
In een markt waar iedereen betrouwbaar en flexibel zegt te zijn, wint de verkoper die doorvraagt op wat gedoe een verlader werkelijk kost.
Business developer
De transitie levert kansen op voor wie de businesscase kan uitleggen aan een financieel directeur.
Projectverkoper
De opdracht wordt gewonnen voordat de uitvraag geschreven is.
Zoek je een account executive in ict en telecom?
In een kort gesprek met een partner weet je waar je aan toe bent: welke termijn realistisch is, wat het kost en of jouw pakket in deze markt meekomt. Ook als het antwoord is dat je beter kunt opleiden dan werven.