Accountmanager werven in transport en logistiek
In een markt waar iedereen betrouwbaar en flexibel zegt te zijn, wint de verkoper die doorvraagt op wat gedoe een verlader werkelijk kost. Wij zoeken die mensen bij vervoerders, expediteurs en logistiek dienstverleners.
Waar je in deze markt op moet letten
Vier dingen die het verschil maken tussen een accountmanager die na een jaar draait en een die na een jaar weg is.
Iemand die een tarief kan onderbouwen in plaats van verdedigen, met de kosten van vertraging en schade erbij.
Ervaring met aanbestedingen waarin service nauwelijks een plek heeft op het scoreformulier.
Begrip van de operatie, want een belofte die planning niet waar kan maken kost je de klant sneller dan een te hoog tarief.
Uithoudingsvermogen: een verlader wisselt zelden tussentijds, dus je bouwt aan een contractmoment dat over een jaar valt.
Waar wij deze mensen vandaan halen
Wij adverteren niet. Dit zijn de drie vijvers waar in transport en logistiek de bruikbare kandidaten zwemmen.
Bij expediteurs en vervoerders
De directe bron. Kandidaten kennen de tarieven, de marges en de zwakke plekken van de concurrent, inclusief die van jou.
Uit de planning en de operatie
Een planner die klanten te woord staat als het misgaat, weet precies waar de pijn zit. Commercieel is dat de sterkste basis die er bestaat, en het commerciele gesprek is aan te leren.
Bij de verlader zelf
Iemand die aan de inkoopkant van logistiek heeft gezeten, weet hoe jouw offerte gelezen wordt. Zeldzaam profiel, en bijzonder effectief bij aanbestedingen.
Waarde verkopen in een tarievenmarkt: commercie in transport en logistiek
In transport wordt over tarieven gepraat omdat het tarief het enige is wat makkelijk te vergelijken valt. Dit artikel gaat over wat er nog meer wordt gekocht, en over hoe je dat in een gesprek en in een contract krijgt.
Lees het artikel over Transport & Logistiek9 min
Zo pakken wij het aan
Scherp krijgen wie je zoekt
In anderhalf uur bepalen wij samen de rol, het team, het gedrag dat bij jou werkt en wat deze persoon in het eerste jaar moet neerzetten. Wij kopieren geen bestaand functieprofiel, want dan werf je de vorige.
Actief de markt in
Onze recruiters benaderen gericht de best presterende verkopers in jouw sector, via het eigen netwerk, sectorbijeenkomsten en Sales Navigator. Discreet, ook richting hun huidige werkgever.
Toetsen op gedrag
Elke kandidaat werkt een praktijkcase uit jouw eigen markt uit en doorloopt een gedragsinterview en referentiechecks bij klanten en directe collega’s. Jij beoordeelt wat iemand doet, niet wat iemand zegt.
Shortlist en keuze
Je krijgt drie tot vijf kandidaten met per persoon een onderbouwing en een advies. Jij voert de gesprekken, wij begeleiden tot en met de handtekening, de counteroffer en de opzegtermijn.
De eerste negentig dagen
Wij bellen na twee weken, na drie maanden en na een jaar, met jou en met de nieuwe collega apart. Zo weet je op tijd of het loopt in plaats van achteraf waarom het niet liep.
Wat je van deze zoektocht mag verwachten
Termijnen en bedragen zoals wij ze in transport en logistiek tegenkomen.
Wat opdrachtgevers in deze markt vragen
Wij verkopen vooral op tarief. Verandert een accountmanager dat?
Niet in zijn eentje. Een goede accountmanager verschuift het gesprek naar wat een verlader kost aan gedoe, maar dat werkt alleen als jouw operatie die belofte waarmaakt. Wij zeggen het in het eerste gesprek als wij denken dat het knelpunt niet in de commercie zit.
Zoeken jullie ook business developers voor nieuwe ketens?
Ja, en dat is een ander profiel dan een accountmanager op een bestaande portefeuille. Een business developer in logistiek moet 12 tot 18 maanden zonder tekenmoment kunnen doorwerken. Daar toetsen wij expliciet op.
Hoe zit het met salaris en bonus in deze markt?
Tussen 3.600 en 5.000 euro bruto per maand, met een bonus die vaker aan volume dan aan marge hangt. Dat laatste is precies waarom prijsdruk in deze sector blijft bestaan, en het is het overwegen waard om dat om te draaien.
Onze marges zijn dun. Wat kost dit traject?
Een fee over het jaarsalaris, te betalen na de handtekening. Tot dat moment betaal je niets, ook niet als het traject stopt. In een markt met deze marges is dat wat ons betreft het enige eerlijke model: wij lopen het risico op de zoektocht, jij op de plaatsing.
Hoe weten jullie of iemand het tempo van onze planning aankan?
Daar toetsen wij op in de praktijkcase. Wij leggen de kandidaat een klant voor die belt over een rit die misgaat, terwijl er bij dezelfde klant een offerte openstaat. Wie dan alleen de offerte ziet, valt af. Verkopen in logistiek is voor de helft operationeel meedenken.
Dezelfde vraag in een andere markt
Alle marktenBusiness developer
De transitie levert kansen op voor wie de businesscase kan uitleggen aan een financieel directeur.
Projectverkoper
De opdracht wordt gewonnen voordat de uitvraag geschreven is.
New business manager
In een markt waarin iedereen expertise en betrokkenheid belooft, wint wie het probleem van de klant scherper stelt dan de klant zelf.
Zoek je een accountmanager in transport en logistiek?
In een kort gesprek met een partner weet je waar je aan toe bent: welke termijn realistisch is, wat het kost en of jouw pakket in deze markt meekomt. Ook als het antwoord is dat je beter kunt opleiden dan werven.